SaaS freemium model

In mijn eerste artikel over SaaS prijsmodellen schreef ik een aantal learnings. Nu wil ik bekijken welke concepten er nog meer populair zijn in het samenstellen van een ideaal SaaS prijsmodel. DIt keer behandel ik het freemium model.

Met freemium kan een gebruiker jouw dienst voor een bepaalde hoeveelheid tijd gratis gebruiken, bijvoorbeeld 30 dagen. Hierna moet je betalen. Sommige SaaS startups kiezen er voor om altijd een gratis versie te behouden, zoals Dropbox waarmee je altijd gratis gebruik kunt maken van 5 GB aan data. Wil je meer? Dan ga je betalen.

Virusscanners hebben vaak een uitgeklede versie van de software beschikbaar die je ongelimiteerd kunt gebruiken, maar waarbij je bijvoorbeeld wel hinderlijke banners in beeld krijgt.

Is het slim om een freemium model aan te bieden? Dat ligt er sterk aan wat je precies probeert te doen.

Consumenten-gericht product

Bij consumenten-producten is het nodig om een grote gebruikersgroep aan te trekken. Voor sommige type diensten is dit zelfs essentieel, zoals games (denk Farmville) of bijvoorbeeld een chatapp zoals WhatApp of Signal. Zonder massa wordt het product zelf minder interessant of waardevol, dus zijn deze bedrijven er op gericht om zoveel mogelijk (gratis) gebruikers naar binnen te lokken.

Zakelijk product

Een gratis app in een B2B omgeving wordt vaak al snel als verdacht aangemerkt, zeker wanneer deze software als doel heeft om betaalde software te vervangen of overbodig te maken.

Opvallend veel startups kiezen er nog steeds voor om geen freemium-model toe te passen en richten zich uitsluitend op sales en conversie uit sales-gesprekken. Dit is jammer, want hiermee krijgt de gebruiker niet de kans om zelf te ontdekken. Er zijn ook startups die dit anders doen,  Intercom bijvoorbeeld: zij bieden een gratis 14-daagse trial aan op alle producten die ze leveren. Dit geeft de medewerker de gelegenheid om de app te demo-en aan geïnteresseerde collega’s.

Uiteraard leent niet ieder type software zich zomaar voor een demo die de klant zelf kan starten.

Gevolgen van Freemium op het business model

Een Freemium abonnement heeft als (beginnende) SaaS startup een aantal grote gevolgen:

  • De hoeveelheid support & klantenservice zal toenemen: ook klanten die niet betalen willen graag vragen stellen, en geholpen worden.
  • Met de komst van freemium wordt je user-onboarding ingewikkelder: je zult meerdere communicatie-punten moeten inbouwen waarop je de gebruiker attendeert op de mogelijkheid van een betaald pakket
  • Gebruikers zullen op inventieve manieren ‘misbruik’ maken van je freemium model, bijvoorbeeld door meerdere accounts te registreren
  • Wanneer je applicatie er in korte tijd niet in slaagt daadwerkelijk meerwaarde aan te tonen is je klant ook zo weer weg: wanneer ze betaald hebben zullen ze meer tijd in je applicatie stoppen
  • Wanneer het gratis pakket te beperkt is om echt mee te werken dan frustreert dit de gebruiker, echter: wanneer het gratis aanbod te royaal is verdwijnt de prikkel om te betalen. Het is zaak hier een balans in te vinden.
  • Freemium dwingt je om duidelijke keuzes te maken tussen je gebruikersgroep, en je kopersgroep. Het kan zijn dat deze twee groepen volledig uit elkaar liggen. Fijner is uiteraard wanneer deze groepen in het verlengde van elkaar zitten. Voorbeeld: Github biedt een aantal gratis repositories voor open source software. Ben je echter wat serieuzer dan wil je liever niet dat je code open en bloot op het web staat: en dan ga je dus betalen (vanaf €6,50 per maand)
  • Freemium modellen hebben als voordeel dat je in korte tijd veel gebruikers kunt aantrekken: dit kan gunstig zijn richting bijvoorbeeld je investeerder(s). Het kan nadelig uitpakken wanneer geen van deze gebruikers ook daadwerkelijke koop-intentie toont.
  • Een freemium model biedt je de gelegenheid om je nieuwe gebruikers vragen te stellen om op deze manier customer development te doen en de applicatie verder te ontwikkelen.

Kortom: genoeg zaken om over na te denken en rekening mee te houden.

Het is per geval steeds interessant om aan de hand van het business model canvas te bekijken wat de impact is, vooral aan de linkerzijde van het canvas (de organisatie). Een grote groep gratis gebruikers is mooi, maar kan ook verstikkend werken.

Er zijn genoeg diensten in het verleden gestopt omdat ze er niet voldoende in slaagden een werkend freemium model te creeeren. De business modellen die steunen op massa (bijvoorbeeld advertentie-inkomosten) werken vaak niet goed meer. Hierdoor kan het nóg gevaarlijker worden om een gratis dienst aan te bieden die potentieel wel veel geld kost.

Toch is freemium ook een enorme kans: het zorgt voor exposure, en wanneer jouw dienst een urgent probleem oplost zul je uiteindelijk ook genoeg tractie krijgen in de vorm van betalende klanten. Bedenk in ieder geval rustig wat je precies wilt, en op welke manier jouw organisatie het beste kan werken met freemium als paid.

Wat betekent AMP voor responsive design

De komst van AMP heeft zichtbare impact op een groot aantal websites. Dit project, geïnitieerd door Google zorgt voor een verbeterde lees-ervaring op websites die Google keurt als ‘niet goed leesbaar op mobiel’.

In de praktijk betekent dit dat je in je Chrome browser (standaard meegeleverd op alle moderne Android apparaten) onderin een melding krijgt waarmee je een leesbare versie van de website kunt bekijken. Wanneer je dit doet dan haalt AMP de belangrijkste content (titels & paragrafen) tevoorschijn zodat deze beter leesbaar worden. Ook laat het een heleboel stijl-elementen weg. En nog belangrijker voor media-uitgevers: ook de banners worden hiermee niet gespaard.

Dit is problematisch voor media-uitgevers die drijven op advertentie-inkomsten. AMP pagina’s tonen namelijk alleen de content, en geen video’s met pre-rolls.

Daarom is het essentieel dat je de gebruiker een mobiele ervaring biedt. Dit kan door responsive design toe te passen: een techniek waarbij alle schermresoluties een goede weergave geven van de website. Dit is niet iets dat een frontend developer voor een weekje voor je oplost in een sprint: het responsive maken van een grote website is een behoorlijk grote klus. Niet alleen wil je optimaliseren voor het kleinste (mobiele) formaat: ook alle tussenmaten zoals grote smartphones en tablets moeten een eigen weergave krijgen. Hiermee voorkom je dat Google (en AMP) zelf het heft in handen nemen op jouw pagina. Een ‘eigen’ geoptimaliseerde weergave van je pagina kan er zodoende voor zorgen dat je zelf in controle blijft over wat er wél en niet zichtbaar is.

Via de Google Search Console biedt Google ondersteuning. Hier kun je eenvoudig testen of Google jouw pagina mobiel-vriendelijk vindt. Hiermee voorkom je dat Google AMP pagina’s gaat tonen die wellicht essentiële zaken in jouw content weglaten.

Vergeet hierbij niet dat je de gehele user-experience mobiel moet maken. Vaak zie ik op websites nog steeds allerlei mobiel-onvriendelijke maatregelen, zoals enquetes in de vorm van popups die niet weg te klikken zijn, of cookiemeldingen die hinderlijk in het beeld blijven hangen. Nodeloos om te zeggen dat dit niet alleen irritant is voor je bezoeker: je verliest er ook belangrijke conversie mee op de pagina. Google geeft uiteindelijk steeds meer gewicht aan pagina’s die goed werken op mobiel, en houdt ook bij of de gebruikers van jouw website wegklikken. Is dit het geval, dan toont Google jouw pagina in vervolg minder hoog, hoe goed je je SEO ook voor elkaar hebt.

Zeven digitale trends om mee aan de slag te gaan in 2017

De laatste maand van het jaar is alweer bijna op z’n einde, en met Growindigital maken we ons op voor een prachtig nieuw jaar (hierover later iets meer!). Tot die tijd heb ik zeven digitale trends om alvast mooie projecten te bedenken voor het nieuwe jaar.

Mobile everything

In 2015 kon je nog enigszins wegkomen door niks responsive te doen, maar in 2016 kon dat al niet meer. Dit jaar werd mobiel werken zo mainstream dat je er in 2017 absoluut niet meer omheen kunt. Zonder fatsoenlijke mobile digital delivery ben je er in 2017 niet meer. Dus: responsive, snel, en uitmuntend op mobiel. En vergeet de tablets niet.

Call to action: loop al je online communicatie-kanalen eens langs, en bekijk eens wat de prestaties op mobiel zijn. Hoe ziet de cookie-melding eruit? Hoe werkt de nieuwsbrief op mobiel? Maak een concreet actieplan.

Contentstrategie

Dit jaar kon je al niet meer wegkomen met een blasé website vol nietszeggende teksten, maar volgend jaar kan dat écht (écht) niet meer. Ga eens nadenken over welk verhaal je wilt – en kunt – vertellen en huur hier bij voorkeur experts voor in. Een frisse blik van buiten doet wonderen. Video? Ja, dat ook!

Call to action: dit is echt zo’n ding om vooral niet zelf te willen doen. Huur iemand in (niet ons).

Analytics

Nog steeds zijn er teveel bedrijven waar web-analytics geen rol hebben, vooral binnen MKB. Nodeloos om te zeggen dat dit een niet-zo wenselijke situatie is. Ga eens een uurtje brainstormen met je team welke data je écht nodig hebt. En maak dan een goed meetplan om te zorgen dat deze data ook je systemen in loopt. Helemaal niet lastig, wel essentieel. Kijk ook eens voorbij je standaard Google Analytics implementatie, en ga eens aan de gang met Mixpanel of Hotjar.

Call to action: Na de brainstorm gaat iemand een meetplan schrijven, en bij dat meetplan zoek je de juiste software.

Minimum viable product

Minder praten over innovatie, maar meer gelegenheid geven aan mensen (van binnen- of buiten) om te dóen. Het liefst zonder enorme budgetten, maar met de capaciteit om snel iets te testen (met klanten!) om daarna eventueel op te schalen binnen je bedrijf. Jezelf als doel stellen om minimaal 3 vliegers op te laten in 2017 gaat de boel enorm versnellen.

Call to action: maak een lijst van echte innovatie die genoemd is om te mislukken. Bekijk wat je voor deze innovaties minimaal moe doen om met klanten te kunnen praten.

Business model innovatie: cut the middleman

Al die bedrijven die maar commissie vragen om jouw hotel, restaurant of beautysalon vol te boeken moeten eens ophouden. En jij moet leren op eigen benen te staan in 2017. Haal eens een tussenleverancier weg uit de keten. Of denk er eens over na in de auto, onder de douche of tijdens het hardlopen.

Call to action: Download het Business model canvas op A1, laat dit op zo goedkoop mogelijk papier drukken bij de lokale print-boer en ga anderhalf uur met je team zitten over kansen in 2017.

Skip the hype

Ook in 2017 zal het weer opvallend vaak gaan over blockchain, virtual services, big data,  VR en drones. Doe hier vooral niet teveel mee. Einde van 2017 gaat het weer over Augmented reality en biometrische data.

Call to action: wees ook in 2017 kritisch op trendwatchers en mensen die je vanalles wijsmaken. Mijn vuistregel was altijd: wanneer er op verjaardagen in het midden van het land over gepraat wordt dan is het écht tijd om aan de slag te gaan, tot die tijd kun je het rustig negeren.

Growth hacking

Growth hacking is moderne marketing. Het is de combinatie van hierboven beschreven ambachten: webanalytics, snel groeien en handig met techniek. Het is de zoektocht naar de snelste manier om resultaat te verbeteren. En dat willen we allemaal toch?

Call to action: stuur relevante medewerkers naar cursus, of download het Growth hacking direction model.