Categorie archief: Business development

Het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten is leuk werk. Er moeten allerlei beslissingen worden genomen, en het moet natuurlijk daadwerkelijk van de grond komen! Dit gaat echter niet vanzelf. Er moeten beslissingen worden genomen die cruciaal zijn

SaaS freemium model

In mijn eerste artikel over SaaS prijsmodellen schreef ik een aantal learnings. Nu wil ik bekijken welke concepten er nog meer populair zijn in het samenstellen van een ideaal SaaS prijsmodel. DIt keer behandel ik het freemium model.

Met freemium kan een gebruiker jouw dienst voor een bepaalde hoeveelheid tijd gratis gebruiken, bijvoorbeeld 30 dagen. Hierna moet je betalen. Sommige SaaS startups kiezen er voor om altijd een gratis versie te behouden, zoals Dropbox waarmee je altijd gratis gebruik kunt maken van 5 GB aan data. Wil je meer? Dan ga je betalen.

Virusscanners hebben vaak een uitgeklede versie van de software beschikbaar die je ongelimiteerd kunt gebruiken, maar waarbij je bijvoorbeeld wel hinderlijke banners in beeld krijgt.

Is het slim om een freemium model aan te bieden? Dat ligt er sterk aan wat je precies probeert te doen.

Consumenten-gericht product

Bij consumenten-producten is het nodig om een grote gebruikersgroep aan te trekken. Voor sommige type diensten is dit zelfs essentieel, zoals games (denk Farmville) of bijvoorbeeld een chatapp zoals WhatApp of Signal. Zonder massa wordt het product zelf minder interessant of waardevol, dus zijn deze bedrijven er op gericht om zoveel mogelijk (gratis) gebruikers naar binnen te lokken.

Zakelijk product

Een gratis app in een B2B omgeving wordt vaak al snel als verdacht aangemerkt, zeker wanneer deze software als doel heeft om betaalde software te vervangen of overbodig te maken.

Opvallend veel startups kiezen er nog steeds voor om geen freemium-model toe te passen en richten zich uitsluitend op sales en conversie uit sales-gesprekken. Dit is jammer, want hiermee krijgt de gebruiker niet de kans om zelf te ontdekken. Er zijn ook startups die dit anders doen,  Intercom bijvoorbeeld: zij bieden een gratis 14-daagse trial aan op alle producten die ze leveren. Dit geeft de medewerker de gelegenheid om de app te demo-en aan geïnteresseerde collega’s.

Uiteraard leent niet ieder type software zich zomaar voor een demo die de klant zelf kan starten.

Gevolgen van Freemium op het business model

Een Freemium abonnement heeft als (beginnende) SaaS startup een aantal grote gevolgen:

  • De hoeveelheid support & klantenservice zal toenemen: ook klanten die niet betalen willen graag vragen stellen, en geholpen worden.
  • Met de komst van freemium wordt je user-onboarding ingewikkelder: je zult meerdere communicatie-punten moeten inbouwen waarop je de gebruiker attendeert op de mogelijkheid van een betaald pakket
  • Gebruikers zullen op inventieve manieren ‘misbruik’ maken van je freemium model, bijvoorbeeld door meerdere accounts te registreren
  • Wanneer je applicatie er in korte tijd niet in slaagt daadwerkelijk meerwaarde aan te tonen is je klant ook zo weer weg: wanneer ze betaald hebben zullen ze meer tijd in je applicatie stoppen
  • Wanneer het gratis pakket te beperkt is om echt mee te werken dan frustreert dit de gebruiker, echter: wanneer het gratis aanbod te royaal is verdwijnt de prikkel om te betalen. Het is zaak hier een balans in te vinden.
  • Freemium dwingt je om duidelijke keuzes te maken tussen je gebruikersgroep, en je kopersgroep. Het kan zijn dat deze twee groepen volledig uit elkaar liggen. Fijner is uiteraard wanneer deze groepen in het verlengde van elkaar zitten. Voorbeeld: Github biedt een aantal gratis repositories voor open source software. Ben je echter wat serieuzer dan wil je liever niet dat je code open en bloot op het web staat: en dan ga je dus betalen (vanaf €6,50 per maand)
  • Freemium modellen hebben als voordeel dat je in korte tijd veel gebruikers kunt aantrekken: dit kan gunstig zijn richting bijvoorbeeld je investeerder(s). Het kan nadelig uitpakken wanneer geen van deze gebruikers ook daadwerkelijke koop-intentie toont.
  • Een freemium model biedt je de gelegenheid om je nieuwe gebruikers vragen te stellen om op deze manier customer development te doen en de applicatie verder te ontwikkelen.

Kortom: genoeg zaken om over na te denken en rekening mee te houden.

Het is per geval steeds interessant om aan de hand van het business model canvas te bekijken wat de impact is, vooral aan de linkerzijde van het canvas (de organisatie). Een grote groep gratis gebruikers is mooi, maar kan ook verstikkend werken.

Er zijn genoeg diensten in het verleden gestopt omdat ze er niet voldoende in slaagden een werkend freemium model te creeeren. De business modellen die steunen op massa (bijvoorbeeld advertentie-inkomosten) werken vaak niet goed meer. Hierdoor kan het nóg gevaarlijker worden om een gratis dienst aan te bieden die potentieel wel veel geld kost.

Toch is freemium ook een enorme kans: het zorgt voor exposure, en wanneer jouw dienst een urgent probleem oplost zul je uiteindelijk ook genoeg tractie krijgen in de vorm van betalende klanten. Bedenk in ieder geval rustig wat je precies wilt, en op welke manier jouw organisatie het beste kan werken met freemium als paid.

Businessimpact van smartwatches

Nu de markt begint vol te stromen met smartwatches begint het ook tijd te worden om eens te kijken naar de business-impact van zo’n nieuw kanaal.

Ten eerste, een smartwatch zit uiteraard in het ‘channel’ deel van de Business Model Canvas.

Als onderdeel van een BMC, een smartwatch is een channel

Gezien de persoonlijke ‘touch’ die zo’n apparaat heeft zul je specifiek moeten bedenken welke zaken je hier naar toe brengt. Inbreken in iemands persoonlijke levenssfeer zit om de hoek, denk aan het versturen van notificaties of pushberichten met daarin ‘aanbiedingen’. Ok, marketing is dus waarschijnlijk níet het antwoord.

Dan nog even over de customer segments. De eerste groep smartwatch bezitters is een groep van early adopters. Dit zijn de mensen die op verjaardagen laten zien hoe techniek werkt. Laten ze jouw optie zien? Dan zit je goed. Een eerste waardepropositie die echt duurzaam is, gericht op early adopters is dus een use-case.

Kijk voor inspiratie eens naar de Uber-implementatie op de Apple Watch.

uber-smartwatch

via Letter society.

Momenteel zit ik op een pakketje van DHL te wachten. De bezorger kan hier ieder moment voor de deur staan. Het zou mooi zijn als een notificatie van DHL dat ie daadwerkelijk voor de deur staat ook op m’n smartwatch binnen komt. Of dat ik geen krabbel meer hoef te zetten, maar de chauffeur direct een code kan scannen die op het horloge verschijnt. Daarmee versterk je de klantrelatie ook, en kun je als bedrijf verifiëren dat de juiste persoon het pakje in ontvangst heeft genomen.

 

Vijf key-technologie ontwikkelingen om in de gaten te houden

ponderingIk stond laatst in de kroeg en kreeg een vraag over interessante tech om de komende tijd in de gaten te houden. Terug in de trein dacht ik er eigenlijk nog steeds over na. Hier mijn lijstje

1. Saas

Als ik mijn creditcard statement bekijk zie ik steeds vaker SaaS producten verschijnen. Ik kan er simpelweg niet meer zonder. Dropbox, Adobe suite, Office. Alles wordt tegenwoordig als service verkocht. De populairiteit van dit business model heb ik ondergebracht in een boekje. Wil je het eerste hoofdstuk lezen dan raad ik je aan de nieuwsbrief in de gaten te houden en/of je te abonneren.

2. PaaS

Heroku was een hosting platform dat tijdig onderkende dat je ook een heel platform als een dienst kunt opleveren en met de komst van diensten als Docker en Google App engine is dit idee nog verder in opkomst. In de toekomst gaat dit model zich ook verspreiden naar andere gebieden. Denk hierbij aan bijvoorbeeld Knab die op de infrastructuur van Aegon een hele nieuwe bank hebben opgebouwd. Of denk aan Amazon die hun unieke waardepropositie (versturen van pakjes) hebben ge-opensourced om uiteindelijk ook andere leveranciers op hun platform toe te laten.

3. Drones

Nu vliegen we er nog als grapje mee rond – lastig – maar er begint zich een serieuze hoeveelheid startups te ontwikkelen op dit gebied. Dit gaat in de toekomst leiden tot allerlei nieuwe diensten op het gebied van agri- veiligheid, delivery en een aantal andere gebieden. Traditionele ‘simpele’baantjes komen hiermee verder onder druk te staan, evenals overheden die traditioneel met wet- en regelgeving achterlopen.

4. On-demand

De on-demand economy laat zich vertalen naar als als het omstreden UBER of bijvoorbeeld Thuisbezorgd.nl waarbij je instant-gratificatie krijgt. Services zoals Helpling waarmee ik een schoonmaakster kan vinden zullen de on-demand economie nog verder uitbouwen. Ook gratis services als Peerby proberen een potentieel te benutten van mini-transacties die mogelijk zijn met dit model. Interessant, en zowel technologie als samenleving zijn er klaar voor. Er zijn ook verschillende sociale implicaties, die ik op een later moment nog wel eens ga bespreken in een blogpost.

5. Virtual Reality

Steeds als iemand VR zei de afgelopen tien jaar werd er meewarig gelachen, maar sinds de komst van de Oculus is het gelach overgegaan in een ‘heb-jij-het-al-geprobeerd’ modus. Google lanceerde een kartonnen VR bril en Mircrosoft probeert het binnenkort met het geanvanceerdere Hololens. Iedereen die de clunky brillen heeft opgehad en bijvoorbeeld virtueel naast de piano van Paul McCartney kon staan  tijdens z’n concert – of porno keek – weet: hier gaat nog heel veel mee gebeuren.