Categorie archief: Startup

Sales is niet hard schreeuwen

Op het station stonden drie jonge mensen in iets te grote promo-jassen kortingsbonnen uit te delen, maar één van de uitdelers viel echt op: hij schreeuwde hard. ‘GET DISCOUNT ON ALL KINDS OF STUFF LIKE COFFEE, BURGERS, LATTE, CROISSANTS AND MANY MOOOOORE’. Mensen liepen er verschrikt een stukje omheen. Daarachter – op veilige afstand – stonden zijn collega’s meerwarig te grijnzen.

Ik vertrouw erop dat de jongen die hard schreeuwde aan het einde van z’n shift niet veel meer kortingsbonnen heeft weggegeven dan zijn collega’s. Hard schreeuwen schrikt af, vooral als je dan ook nog iets moet overhandigen. In een salesgesprek is het al net zo: veel praten over je product en de mogelijkheden schrikt af. Veel rasondernemers hebben een diepe passie en geloof in hun product, en zullen dus lang kunnen praten over de oplossing die zij bedacht hebben.

Ik schreef er al wel eens eerder over, maar de ongelukkigste salespitch is die van de persoon die het meest aan het woord is geweest. Veel praten is niet de beste manier om te overtuigen, terwijl dat soms wel een natuurlijke neiging is, niet in de laatste plaats om ongemakkelijke situaties te voorkomen.

Daarbij merkte ik vanuit mijn tijd bij een grote uitgever dat veel ondernemers toch enigzins skeptisch zijn over de kwaliteiten van grote ondernemingen. Dat mag best, en klopt waarschijnlijk ook, maar het is beter dit niet persé te laten merken. Zorg er altijd voor dat je potentiële klant zich goed voelt.

Wat ook nogal eens dreigt te gebeuren in leuke gesprekken is het idee dat je aan het einde van de conversatie geen tijd meer hebt voor afspraken. Wat mij betreft mag je je altijd uitspreken over je intenties of ambitie: wil je een offerte sturen, een samenwerking? Zie je überhaupt heil in een voortzetting? Wees daar eerlijk in. Dat gaat je uiteindelijk helpen.

Dag Kupata

Schermafbeelding 2014-07-28 om 15.09.32We nemen afscheid.

Begin vorig jaar had ik een redelijk uitgekristaliseerd idee: ik wou iets doen rondom de flexibele arbeidsmarkt. En dan vooral rond het probleem dat veel organisaties (volgens mij) hedden: hoe vind ik goede freelancers, en hoe manage ik die?

Ik deed wat customer developer bij ongeveer 30 ondernemers en stelde ze uiteenlopende vragen: hoe ze aan freelancers kwamen, voor welke opdrachten ze freelancers inhuurden en hoe dit eigenlijk precies werkte.

De resultaten waren wisselend, en dat had ook te maken met de verscheidenheid van de ondernemers.

Ik zocht een co-founder omdat we uiteindelijk een product wilden maken dat ‘iets’ ging doen met de beschikbare sociale data die er al is. Bijvoorbeeld de use case:

”Ik zoek een PHP ontwikkelaar met minimaal 2 jaar ervaring”

We sleutelden een tijdje aan een heel klein conceptje waar we wat data van LinkedIN haalden en hier een korte analyse op deden, bijvoorbeeld welke dingen er in je titel staan, welke functie je hebt en hoe lang je die functie al deed. Daar kwam een score uit.

Vervolgens leek het ons interessant om een sociaal aspect aan die score te hangen: klopt datgene dat het (simpele) algoritme denkt?

We waren enigszins op een dood spoor geraakt toen ik met iemand zat te lunchen die dit probleem intern kende: hij organiseerde een grote training, en in die training moest ie binnen het bedrijf van 2000+ medewerkers op zoek naar de juiste personen die konden meedoen. Konden we daar een demo voor bouwen?

Na een korte onderhandeling over de prijs gingen we aan de slag met de demo. We bouwden het product verder uit, knutselden aan het algoritme en lieten het uiteindelijk zien: onze eerste klant was blij verrast, en kon binnen de organisatie ineens mensen vinden die hij niet kende, maar wel erg geschikt bleken voor de cursus.

En daar ging het eigenlijk mis.

We raakten allebei in andere projecten, wisten niet helemaal hoe we het experiment voort moesten zetten, en we wisten al helemaal niet bij- en aan wie we dit moesten verkopen. We schreven ons in bij i3 Event om daar nieuwe inzichten en ideeën op te doen, maar we merkten tijdens het schrijven van het businessplan al dat dit geen onderwerp was wat ons enorm bezig kon houden. We misten passie om door te zetten. Toen i3 event ook niet helemaal bracht wat we er van hoopten (gesprekken met nieuwe klanten) gooiden we de spreekwoordelijke handdoek in de ring.

We waren gefaald, eigenlijk nog voor we echt goed begonnen waren.

Waarom? Wat ik hierboven al noemde: passie. Zonder echte passie ontwikkel je niet snel. Je doet niet dat extra stapje dat nodig is om je bedrijf verder vorm te geven. Daarbij: we wilden dit geen bedrijf maken: het was gewoon een leuk project wat we aan het doen waren. Ik denk dat dat doorklonk in een aantal pogingen die ik heb gedaan er alsnog iets goeds van te maken.

Nu hebben we het project definitief in de koelkast gezet. De hosting op de AWS machine gaat binnenkort in een backup (want je weet maar nooit) en het enige dat ons rest zijn learnings die we weer meenemen in nieuwe avonturen.

Dingen geleerd? Zeker!

Begin een product of idee altijd met uitgebreide customer discovery, en kies daarbij een klant die dicht bij je staat. Als deze klant een groot bedrijf is, bedenk dan welke mensen in het bedrijf je wilt spreken. En bedenk of dit realistisch is. Sales aan grote bedrijven is extreem lastig, zeker als je product nog niet af is.

Bedenk goed of je het onderwerp leuk genoeg vind. Nu is ‘leuk’ een nogal breed begrip, maar je snapt m: krijg je energie bij datgene wat je probeert op te lossen? In mijn geval: ik krijg er geen energie van om bij grote bedrijven rond te lopen om iets te verkopen. Ik heb vaak genoeg aan de andere kant gezeten en weet hoe vervelend het is.

Wil ik hier een bedrijf van maken? Aan de linkerkant van je business model canvas zitten de activiteiten die je moet gaan doen: vind je die wel echt de moeite waard? Is dit een type bedrijf waar je op zit te wachten? In mijn geval wou ik liever een product maken dat voor consumenten de moeite was om te gebruiken. Daar heb ik meer inlevingsvermogen bij. Pivot je produt niet perse een richting uit die je zelf niet interessant vind (zie ‘leuk’).