Lean Startup in de praktijk: probleem-stelling

De afgelopen jaren heb ik allerlei teams begeleid in de praktische uitvoer van hun lean-startup-driven projecten. Het leek me leuk om een korte serie te maken hoe je praktisch aan de slag kunt met Lean Startup principes. Dit doe ik aan de hand van zoveel mogelijk (fictieve, en af en toe een echte) cases zodat je deze (hopelijk) zo snel mogelijk zelf kunt toepassen.

Als je deel #1 gemist hebt, lees dan snel hier verder.

In deel #2 van deze serie gaan we op zoek naar een probleem dat belangrijk genoeg is om opgelost te krijgen.

Achtergrond

Zoals ik in de eerste les ook al schreef is het eenvoudig om enthousiast te raken over een mogelijke kans die je ziet.  Veel beginnende ondernemers, of product-ontwikkelaars stellen zich  echter in op het oplossen van een specifiek klant-probleem.

Een klantprobleem kan van alles zijn:

  • Ik vergeet altijd lege flessen naar de container te brengen, hierdoor breek ik bijna m’n nek als ik de kelder in loop.
  • Het kost me iedere maand veel tijd om een maandrapportage te maken van het debiteurenoverzicht: ik ben er al snel twee volledige dagen mee bezig.
  • Iedere keer dat ik op vakantie ga moet ik allerlei kennels nabellen of er nog plek is voor de hond. Dat kost erg veel tijd.
  • In mijn koffie-speciaalzaak wil ik meer marketing doen voor de vaste gasten zodat zij nog meer tevreden zijn en vaker komen
  • Ik heb het idee dat ik altijd veel te veel geld betaal voor luiers.
  • Een afspraak via de mail maken kost altijd veel tijd moeite.

Oefening

Denk na over typische problemen die jouw oplossing oplost. Denk hierbij zo concreet mogelijk, dus denk na over een specifieke persoon (klant), een specifiek gebruiksmoment en/of situatie waarin dit probleem zich voordoet.

Probeer – hoe verleidelijk dit ook is – nog niet over de oplossing na te denken. Probeer een hele duidelijke probleem-definitie te krijgen.

Veel mensen die ik gecoached heb vinden het lastig om een specifiek geval te beschrijven, vooral als ze werken aan een unieke nieuwe dienst die nog niet bestaat.

Doe dan het volgende: bedenk de stappen die jouw klant doet vordat ie jouw oplossing tegenkomt.

Dus bijvoorbeeld:

  • Nadat ik drie keer was gestruikeld in de kelder ben ik op zoek gegaan naar iemand of iets die automatisch het glaswerk en oud papier komt ophalen.
  • Ik durf geen pampers te kopen omdat ik bang ben dat ik teveel betaal. Ik heb gegoogled om de beste aanbieding te vinden
  • Ik ben op zoek gegaan naar een klanten-loyaliteits-systeem maar de oplossingen die ik vind zijn veel te duur voor mijn koffie-speciaalzaak. Bovendien hoeft het niet zo uitgebreid te zijn, een simpele spaarkaart zou ook al mooi zijn.

Het begrijpen van de context waarin het probleem zich voordoet en het begrijpen wanneer iets urgent genoeg is om een oplossing te verzinnen.

Een oplossing kan zitten in een andere dienst. Bijvoorbeeld:

  • Ik weet niet wat ik moet koken

Kan als oplossing hebben: ‘dus ik bestel iets via thuisbezorgd’.

Of:

  • Ik raak altijd SD kaartjes met foto’s kwijt, en dan weet ik niet meer waar ik ze heb opgeslagen

kan als oplossing hebben: ik heb ze allemaal in Dropbox gezet.

Bedenk goed dat er ook veel problemen zijn die geen urgentie hebben, bijvoorbeeld omdat ze niet vaak genoeg voorkomen. De man met hond die op vakantie wil heeft hooguit 2 a 3 keer per jaar problemen met het vinden van de juiste kennel.

Denk ook aan de huidige manier waarop mensen iets oplossen. Wanneer je concurreert met dingen die een gewoonte-karakter hebben dan is het een stuk lastiger om je dienst aan een probleem-setting te koppelen. Denk hierbij aan todo-lijstjes, het bijhouden van een fysieke kalender of het aantekeningen maken.

Het probleem: ‘ik kan iets niet makkelijk terugvinden in m’n aantekeningen’ is best een probleem, maar de vraag is hoeveel moeite mensen zullen gaan doen om dit opgelost te krijgen. Immers, de oplossing (goed zoeken) kost zeer waarschijnlijk een stuk minder tijd dan iedere fancy oplossing die hiervoor misschien wel mogelijk is.

 

 

Lean Startup in de praktijk: Aannames

De afgelopen jaren heb ik allerlei teams begeleid in de praktische uitvoer van hun lean-startup-driven projecten. Het leek me leuk om een korte serie te maken hoe je praktisch aan de slag kunt met Lean Startup principes. Dit doe ik aan de hand van zoveel mogelijk (fictieve, en af en toe een echte) cases zodat je deze (hopelijk) zo snel mogelijk zelf kunt toepassen.

In deel #1 van de serie: Aannames.

Ieder project dat nog aan het ontstaan is hangt vol van aannames.

Achtergrond

Rondom de idee-fase ontstaan heel veel aannames over je plan. Bijvoorbeeld aannames rond je doelgroep, rond het probleem dat je oplost of rond de oplossing die je kiest. Het kan ook liggen rondom het verdienmodel dat je kiest.

Wanneer je niet (veel) weet van het veld waarin je wil starten zul je vanzelfsprekend wat meer aannames hebben.

Voorbeeld: je wil een hotel-marketing oplossing aanbieden aan lokale hotels om meer boekingen te krijgen. Aanname is dat hoteliers op zoek zijn naar meer (lokale) boekingen.

Oefening

Als het goed is kun je minimaal 10 tot 20 aannames vinden rondom je idee. Lukt dit niet, vraag dan hulp. Samen met 1 of 2 vrienden kun je een heleboel aannames benoemen.

Voorbeelden van aannames:

– Studenten willen graag een app gebruiken om dit probleem op te lossen
– In restaurants vinden mensen het moeilijk om een gezamelijke rekening goed uit te rekenen
– Mannen hebben moeite met het vinden van juiste kleding in winkels
– Niemand heeft zin om te strijken
– Studenten vinden de snelheid van bezorging van maaltijden het belangrijkste
– Ouderen willen graag dat hun kinderen binnen een kwartier voor hun deur staan
– Oud papier dat zich thuis opstapelt is een vervelend probleem dat we op moeten lossen
– Bezorging van pakketjes is altijd enorm lastig
– De blockchain is goede technologie om onze oplossing mee te bouwen
– Met een beetje moeite worden we vanzelf experts op dit onderwerp, en wil iedereen met ons werken
– Onze oplossing is 20 keer zo goed als die van de concurrentie

Pak grote post-its (of vellen papier) en schrijf de aannames allemaal op. Probeer echt alle aannames in het model te achterhalen. Normaal gesproken kun je er eenvoudig 10 vinden, maar met goed zoeken, uitvragen en discussieren kom je er misschien wel tot 20.

Probeer alle aannames te ordenen: sommige aannames zullen gaan over de doelgroep, er zullen aannames zijn die de oplossing ter discussie stellen en er zullen aannames tussen zitten die het business model aantasten.

Er zijn een aantal discussie-aannames: dit zijn de aannames waarvan je misschien wel weet dat ze waar kunnen zijn. Probeer deze er tussenuit te halen.

Typische aannames in deze categorie

– Mensen zitten op Internet
– Mensen hebben een mobiele telefoon
– Mensen die een hond hebben laten deze ook uit

Dit zijn geen aannames maar feiten. Probeer de aannames zo te benoemen dat ze te bevragen zijn. Dus:

– Mensen die in de thuiszorg werken hebben een moderne smartphone
– Oudere mensen kunnen sms-jes typen
– Mensen die een hond hebben willen deze tijdens de vakantie in een asiel doen

Hiermee worden de aannames ook toetsbare stellingen.

Wat is er mis met ons product?

‘Wat is er precies mis met het product, kun je eens een DM sturen?’ Mijn klacht op Twitter kreeg eigenlijk de respons die ik al verwachte: de webcare weet van niets. Ik klaagde over de slechte werking van een parkeerapp: belangrijke features die op belangrijke momenten dienst weigeren.

Soms zakt de moed me wel eens in de schoenen: eindeloze formulieren, wachtwoorden die een hoofdletter, puntkomma en drie druppels bloed van je eerstgeboren kind vereisen, activatie e-mails die in spam belanden. Rare interfaces die niet (lekker) werken op mobiel. Zoekfilters op websites die iedere pagina verdwijnen.

Af en toe vraag ik me oprecht af of productmanagers hun producten zelf ook goed testen. Uiteraard kan het voorkomen dat er af en toe eens een bug in je website sluipt, maar soms zie ik zelfs van hele grote organisaties (automerken, verzekeraars) de gekste fouten voorbij komen.

Voorbeeldje: ik zoek een vakantie voor volgend jaar met mijn zoontje van (dan) 1. Ik krijg in de zoekresultaten ‘couples only’ resultaten. Nu kun je hier om lachen, maar je denkt toch niet dat ik hem achter laat? Ik geef hem toch op bij het reisgezelschap? Waarom wordt daar dan geen rekening mee gehouden?

Ik zal toch niet de eerste- of enige persoon zijn die tegen dit soort dingen aan loopt? En dan die eindeloze stroom formulieren die mij vragen om mee te doen aan klant-tevredenheids onderzoek. Ga eerst eens serieus met de meest basale functionaliteit van je website aan de slag, denk ik dan. Open je website eens op je mobiele telefoon en bekijk hoe je de cookiemelding kunt wegklikken. Als dat niet lukt, loop dan direct naar je development team en ga net zo lang achter ze staan tot ze het opgelost hebben.